Метагейм

«Хочу как в LoL»: как зарабатывать на игровых скинах?

26 сентября 20173 комментария

Мне довольно часто приходится общаться с начинающими инди-разработчиками. Сначала я сам был таким, потом оброс дружескими связями со сторонними студиями, а с недавних пор стал рассматривать предлагаемые на издательство в Pixonic инди-проекты. Вопрос, который приходится задавать каждому потенциальному кандидату на издание: «Как вы планируете зарабатывать с помощью вашей игры?».

У создателя новой PvP-игры есть большое разнообразие возможностей монетизации, но по-большому счету их можно разделить на 2 большие категории:

  • те, которые влияют на шансы победы игрока;
  • и которые не дают ему никаких преимуществ перед противниками.

Деление произвольное, могут быть выбраны и другие способы классификации, но сейчас удобнее именно это. Условно назову первую категорию «продажей мощности», а вторую — «продажей визуала» (прошу заметить, что в первую категорию относится и любое ускорение прогресса в игре: это тоже продажа мощности, только более мягкая).

«В нашей игре не будет pay-to-win»

Так вот, возвращаясь к вопросу выше, я слишком часто слышал фразу: «В нашей игре не будет pay-to-win». Наиболее радикально настроенные апологеты всеобщего равенства подразумевают под этим ответом примерно следующее:

  • Количество вложенных игроком денег никак не будет влиять на его успешность в игре. Pure skill or luck — кому как больше нравится.
  • Наша политика в отношении равенства всех игроков перед игровыми законами, а также божественный матчмейкинг позволят нам привлечь толпы страждущих fair play, которые с радостью купят в нашей игре визуальный контент, чтобы поддержать такое благое начинание.

При этом принято кивать в сторону League of Legends — одной из самых успешных игр в истории, в которой можно стать топовым игроком, не заплатив в игре ни цента. Экономическая модель Riot Games служит путеводной звездой многим разработчикам.

В 2015 году аналитическая компания EEDAR выпустила отчет по F2P PC-играм, в котором был «пирог» с распределением долей дохода по типам товаров, на чем зарабатывают MOBA-игры. Диаграмма только подтверждает точку зрения сторонников монетизации визуала: косметические товары являются бестселлером на рынке успешных MOBA.

Между тем еще в 2014 году на Gamasutra вышла статья с недвусмысленным названием «Не стоит монетизироваться как LoL» (за которой, впрочем, последовал критический ответ). Автор указывал на необычно низкий для клиентской игры уровень конверсии в платящих игроков (3,75% при среднем в 15-25% для клиентских PC-игр, по словам Тойта Вайдемана), а также обвинял Riot в чрезмерных стараниях продать новых героев. Это довольно распространенная практика в сессионных PvP-играх — выпускать новых героев с «перекачанными» характеристиками, чтобы большее количество игроков захотели купить их сразу после обновления. А потом постепенно их характеристики приводятся к нормальному балансу (нерфятся), а цена на них снижается. Как это уживается с принципами fair play и киберспортом? Как правило, герои, баланс которых вызывает сомнения, не участвуют в соревнованиях.

Казалось бы, какие еще остались сомнения? Есть хитовый пример, есть подтверждения от рыночной аналитики, есть положительное восприятие fair play игроками. Почему же не стоит пытаться копировать модель LoL, строить монетизацию на визуальном контенте без продажи мощности?

Ошибка выжившего

Когда мы смотрим на успешные примеры, не принимая в расчет неуспешные, мы повторяем ошибку выжившего. Проще говоря, что если успех LoL произошел не благодаря его модели монетизации, а вопреки, или совершенно независимо от нее? Разобраться в этом вопросе можно, если проанализировать похожие проекты, а таких было немало.

Heroes of Newerth вышла в 2010 году и довольно сильно походила на DotA, только с еще большей сложностью и дополнительным акцентом на фарм крипов в начале матча. На момент релиза игра была платной, однако S2 Games достаточно быстро решили полностью переориентироваться на f2p-модель: игра стала бесплатной примерно через год после релиза. Несмотря на хороший запуск, HoN так и не удалось «отъесть» себе вместительную нишу — сильное сходство с DotA мешало проекту. Выход DotA 2 добавил HoN проблем с набором игроков. Сегодня мало кто об этом знает, но игра жива и по сей день в руках уже других разработчиков из Frostburn Studios, она отнюдь не является провальной. Оглядываясь назад, можно сказать, что HoN еще успела заскочить в 2010 году в поезд, который сегодня толкают LoL и DotA 2.

В 2013 году EA также решилась на свою MOBA, Dawngate. Игра обладала рядом отличий от LoL, из-за чего вокруг нее сформировалось небольшое сообщество. Однако дальше открытой беты дело у Dawngate не пошло. В EA не вдавались в подробности, кроме того, что игра «не оправдала ожиданий», и они компенсируют игрокам их вложения в бету. Возможно ли, что в 2013 году поезд уже уехал?

Третья история уже мобильная: долгое время MOBA-жанр считался специфичным для ПК, так как не удавалось адаптировать его под touch-интерфейс. Было немало попыток разной степени успешности: Fates Forever, Call of Champions, Vainglory. Какое-то время казалось, что Vainglory удалось переосмыслить жанр, успешно перенести его на мобильные устройства. Но довольно быстро ее попрала с трона Mobile Legends, которая фактически стала «мобильной LoL», скопировав основные механики. Что именно отличает ее от предшественниц? Хорошее управление, матчмейкинг, удачное использование знакомых механик.

Проблемы «визуала»

Теперь у нас уже есть чуть больше информации, чтобы сказать, что модель монетизации, основанная на продаже визуала не является каким-то определяющим фактором, маркером успешности, своеобразной магией. Это просто один из возможных способов заработать на игре, который сам по себе не дает особенных преимуществ перед продажей мощности. Есть ли у него недостатки?

Полно. Самый первый и очевидный — стоимость производства. Даже если у вас очень плохо получается игровой баланс, создание нового анимированного персонажа будет всегда дольше/дороже, чем добавление новых уровней развития мощности для старых героев. На это можно возразить, что визуал «продает» гораздо лучше скучных цифр — это правда лишь отчасти. Если новый герой «не тащит», это прямо и очень негативно влияет на его продажи. Поэтому легко может так оказаться, что долгий и дорогой труд художников и аниматоров пропадет зря из-за «скучных циферок».

Второй недостаток: увеличение размера игрового клиента. Когда мы только добавили в War Robots функционал скинов на Хэллоуин 2016, у нас были опасения, что фича не зайдет. В результате никому не нужные камуфляжи лягут мертвым грузом, съедая место на устройствах игроков, которые никогда ими не пользуются. Размер билда — довольно важный показатель для игры, который влияет на количество установок. Мы выбрали промежуточное решение, и встроили в игру предупреждение о том, что все купленные скины исчезнут через полтора месяца после релиза (на самом деле, раскраски были бы удалены только в случае критических проблем, но нам надо было перестраховаться). Разумеется, это негативно сказалось на продажах скинов: как только мы убрали предупреждение, скины стали покупать вдвое чаще.

Третья проблема: разнообразие. Чем больше в игре визуального контента для персонажей, тем легче игрокам персонифицировать своих героев. Поэтому контента надо много. Вот например, как росла доля затраченной хард-валюты с каждым новым выпущенным паком скинов в War Robots (обратите внимание на «провал» в апреле-мае — это не падение продаж, а ивент, благодаря которому выросло общее количество потраченной валюты, а траты на скины не увеличились).

Более-менее заметная доля трат (около 4%) появилась только в апреле 2017, когда у нас уже было 32 скина в игре.

Наконец, далеко не каждой игре подходит модель LoL (справедливости ради, то же самое можно сказать и про продажу мощности). Внешний вид персонажа будет ценен для игрока, если он будет знать, что его увидит достаточно большое количество игроков. Кроме того персонификация действительно должна быть значимой: одно дело, если персонаж просто сменит цвет одежды, и совсем другое, если изменится вся модель, включая анимацию.

Итак, можно сказать, что игра, которая планирует зарабатывать преимущественно через продажу визуала, должна обладать следующими свойствами:

  • Огромное игровое сообщество.
  • Большое количество видеотрансляций, «меметичность» геймплея.
  • Соревновательный характер, с высокой степенью конкуренции между игроками.
  • Богатая кастомизация визуального облика.

Может ли все это быть у новой, только что вышедшей игры? Да, например, Playerunknown: Battlegrounds идеально подходит под описание, разработчикам остается только регулярно выпускать новые «шкурки». Но как много инди-проектов выстреливают подобно PUBG? Единицы, окруженные побелевшими костями тысяч менее успешных, именно поэтому нельзя рассчитывать на выбранную модель. Продажа визуального контента это «вишенка на торте», которая может стать хорошим дополнением к доходам игры, но слишком рискованно полагаться на нее в качестве бестселлера.

Немного советов в заключение

Тщательно тестируйте эластичность спроса визуального контента. Принято считать, что персонификация это товар роскоши, а потому можно устанавливать непомерно высокие цены. Опыт War Robots показывает обратное: лучше всего в игре (и по количеству и по суммарным затратам) продается скин на стартового робота по цене в 10 раз ниже любой другой раскраски. Хорошая методика тестирования описана здесь.

Трезво оценивайте стоимость производства. Существует много вариантов глубины кастомизации: от продажи цельных образов героев до множества опций элементов костюма, спецэффектов, анимаций. Наилучший способ помогут выбрать осознание реальных возможностей ваших художников и ожиданий игроков.

Учитывайте игровой сеттинг. Когда-то мы решили спросить наше сообщество War Robots, что они думают о таком скине на самого мощного робота в игре:

Только половина игроков была готова мириться с такой «няшностью» в игре про огромные боевые машины. Это помогло нам понять ожидания аудитории, и скин до релиза не дошел.

Комментарии

Войдите на сайт, чтобы оставить комментарий

stewart kidwell3 месяца назад

checking in, what ever happened to the bastion idea released around a year ago? also i might suggest adding the fan made "chimera" thanks -c1over

Semih Yılmazв прошлом месяце

Very good game !!

К сожалению, браузер, которым вы пользуйтесь, устарел и не позволяет корректно отображать сайт. Пожалуйста, установите любой из современных браузеров, например:

Google Chrome Firefox Opera